Estamos na época de discutir o orçamento do próximo ano, ou seja, o planejamento 2021. Começam a surgir, então, dúvidas do tipo “Como ficará o mercado?” ou “Os padrões de consumo de hoje vão persistir?”.
No ano de 2020, em especial, a Covid-19 trouxe mais elementos de incerteza. O que nos fez questionar se nossas empresas estão preparadas para se adaptar às flutuações do mercado quanto a grandes desafios, como tem sido a Covid-19.
O objetivo deste post é preparar a sua empresa para responder a eles.
O cenário
Você lembra como você consumia em 2001? Quais eram seus hábitos? E quais você mantém até hoje?
O simples ato de ir ao trabalho no dia do rodízio do seu carro: em 2001, para pegar um táxi, você ligava no ponto de táxi ou combinava o horário prévio com o taxista da sua confiança.
Hoje, temos pelos menos três aplicativos diferentes que fornecem o mesmo serviço, com recursos adicionais e um custo menor.
Não podemos negar que a Covid-19 está sendo uma grande disrupção na nossa sociedade. Mas também não podemos negar que ela não foi a única nos últimos 20 anos e não será a única nos próximos cinco anos.
As incertezas e os riscos são inerentes à nossa realidade, e não é de hoje. Mas não podemos dizer que hoje respondemos a riscos como fazíamos há 20 anos.
A diferença de timing entre os riscos de 2021 e de 20 anos atrás é muito perceptível. Hoje é muito provável que um risco previsto se materialize antes mesmo de ter um plano de ação.
Com isso várias empresas, nesse momento de discussão do planejamento 2021, estão passando por intermináveis reuniões de brainstorming para definir os projetos e iniciativas que os ajudarão a sobreviver no próximo ano.
É hora de fazer o planejamento 2021?
Convenhamos, com tanta incerteza e tanto risco, será que estamos discutindo a coisa certa?
Eu tenho certeza que não. E antes da gente seguir, quero trazer um conceito que usamos com os executivos quando discutimos sobre estratégias de transformação.
Analise a imagem abaixo, que vem do livro “Como os gigantes caem”, do Jim Collins:
Onde você imagina que a sua empresa está neste momento?
Em 2018, Jorge Paulo Lemann se percebeu no estágio 3 (negação de riscos e perigos) e fez a seguinte afirmação num evento nos EUA:
[…] Eu tenho vivido nesse mundo confortável de marcas antigas e grandes volumes, nada mudando muito. Você podia simplesmente focar em ser eficiente e ir bem.
E de repente estamos vivendo disrupções de todas as formas.[…]
Com isso, a Ambev e outras empresas que ele liderava começaram a se adaptar às novas necessidades do mercado.
Com o que sua empresa precisa se preocupar?
Nosso objetivo aqui é trazer de forma pragmática com o que a sua empresa precisa se preocupar para impedir o estágio “luta desesperada por salvação”.
E, assim, ter um planejamento 2021 que mitigue riscos e que seja adaptável a possíveis mudanças no mercado.
1) Clareza de qual resultado de negócio querem atingir
Agora o papo é direto com você, que é uma liderança estratégica: a sua empresa sabe onde quer se posicionar no mercado? Sabe, com métricas, o quão próximo ou distante está? E sabe o que impede de chegar lá?
Sem essas respostas, não se engane, o brainstorming sobre projetos para 2021 que a sua equipe está fazendo agora é apenas desperdício de tempo e dinheiro para a sua empresa.
Serão ótimas ideias, com certeza, mas elas vão levar a empresa para onde?
2) Estimular resultados parciais
Ter grandes projetos que no fim do ano trarão o resultado é um enorme risco. No meio do ano o mercado muda, a necessidade muda.
E a sua empresa vai ficar com aquele produto fantástico que ninguém usa. É dinheiro jogado fora.
Pequenas entregas contínuas mitigam risco. O exercício de fatiar as entregas é difícil mas é o exercício que fará a sua empresa aprender com os erros e reagir a mudanças dentro do timing que o mercado precisa.
Ponto importante: não pode ser aquelas entregas que são invisíveis para o cliente, tipo no primeiro mês o banco de dados está pronto, no segundo mês, o backend, assinatura de contrato com a prestadora de serviço, início do plano de contratação, reestruturação da área…
Na K21, chamamos tudo isso de entrega em camada, ou seja, são partes importantes, mas que são imperceptíveis para o cliente, e que com isso não se mostra capaz de mitigar um risco de mercado.
A entrega que reduzirá o seu risco são as entregas fatiadas, que o cliente vê a mudança e que impacta os resultados de negócio.
Quando digo resultados de negócio, estou falando da receita crescendo, o market share aumentando, são as métricas caminhando para onde queremos.
3) Construir uma estratégia de sucesso
Como Lemann disse, não existe mais o cenário onde apenas ser mais eficiente será o suficiente para manter a empresa de pé.
Então temos três pontos importantes para guiar uma nova estratégia para atingir os resultados.
Corra da comoditização
Commodity ou, em português, comódite, corresponde a:
“produtos de qualidade e características uniformes, que não são diferenciados de acordo com quem os produziu ou de sua origem, sendo seu preço uniformemente determinado pela oferta e procura internacional. Se o seu produto/serviço é só mais um no mercado e o critério que o seu cliente usa para decidir comprar o seu ou do concorrente é apenas o preço, você está no mundo das commodities. E o que define se você está no mercado de commodities é o posicionamento do seu produto/serviço.”
Para se posicionar fora do mercado de commodities, é importante estar próximo do cliente e entender quais são os propósitos de compra dele e quais critérios ele usa para definir qual comprar.
Tecnologia é o meio
O cliente de cinco anos atrás é totalmente diferente do cliente de hoje. Não é uma questão de troca de público, na verdade é o mesmo público mais com hábitos diferentes.
Lá no início desse post, eu trouxe a questão de quanto os nossos hábitos mudaram. E a principal diferença é que o mundo digital está a cada dia tomando mais espaço.
A tecnologia se tornou inerente à sobrevivência e exponencialização do negócio. É necessário que haja sinergia entre as áreas de negócio e a tecnologia para que a sua empresa tenha sucesso.
Liderança inspiradora e inteligência coletiva
Se a empresa precisa de uma pessoa para tomar decisões, sinto te dizer mas a sua empresa, mesmo com centenas de pessoas capacitadas, está limitada a inteligência de uma única pessoa.
Por mais que a experiência dessa pessoa seja inigualável, entenda que a delegação será fundamental para o crescimento da empresa.
Enquanto essa pessoa ocupa a sua carga cognitiva com decisões táticas, de baixo impacto, o problema do posicionamento de mercado e a análise dos entraves não estão sendo resolvidos ou são tratados por uma pessoa menos competente.
Espero que esse post ajude muitos executivos a entender quais são os pontos de alavancagem na sua atuação e que inspire grande resultados de negócio!
Sabia que a K21 pode te ajudar além desse post?
Somos relevantes no mercado de treinamento, o que é uma consequência da nossa atuação na consultoria. Afinal, não somos apenas acadêmicos, nós vivemos as dores no dia a dia e levamos para os nossos treinamentos o que aplicamos no cotidiano de mais de 100 empresas.
Podemos te ajudar em 2021 a superar essas incertezas e riscos, apoiando o C-level na construção da estratégia de negócios, reestruturando áreas, trazendo modelos de gestão eficiente e com qualidade nos processos. Entre em contato!
